広報・マーケティング担当者向け2020/11/17

BtoBのペルソナ作成のメリットとは?マーケティングに効果的な活用・運用方法を解説

ペルソナとは商品やサービスを利用するターゲットとなる顧客モデルのことです。一般的にBtoC企業での活用事例が多いですが、BtoBマーケティングでも作成のメリットや効果は多くあります。

この記事では、BtoBマーケティングにおけるペルソナ作成のメリットや効果、活用・運用のポイントをまとめています。BtoB企業のマーケティングを支援してきたフリーランチの立場から、具体的なメリットや効果、運用方法などを解説します。

また、記入例とテンプレート付きで活用しやすいペルソナシートのサンプルを無料で配布しています。リンクからダウンロードしてご活用ください。

BtoBマーケティングにおけるペルソナ作成の必要性

BtoBでのマーケティング業務は社内外に関係者が多いため、顧客イメージをチーム全体で共有するのが難しく、理解度にギャップが生じてしまうといったケースが多くあります。

直接顧客とコンタクトを取っている営業担当者から社内マーケティング担当者、社外のマーケティング協力会社など関係者が顧客と遠くなるほど、伝言ゲーム的に伝わっていく顧客イメージはぼやけていってしまいます。

このように上手く顧客イメージを共有できない状況において、ペルソナ設定は役立ちます。ペルソナは実例をもとにした具体的な顧客モデルのため、ペルソナを作成しチームで共有することで、顧客と直接接しないメンバーとも共通の顧客イメージを持つことができます。

ペルソナの活用で関係者の顧客イメージを引き上げられる

チーム全体で顧客への理解度を引き上げることで、社内外の調整や検討の効率化に繋がり、結果的に施策の確度を高めることができます。

ペルソナ設定を具体的にすることで、顧客への理解度を深める

ペルソナシートは、営業担当者など実際に顧客と接するメンバーとともになるべく具体的な内容で作成していきます。

ペルソナシートに記載するのは、顔写真、学歴や職歴、趣味やよく見るメディア、所属組織の状況、ニーズ、困りごとといった内容です。顧客の雰囲気や性格、受注に至る背景や課題などの細かい情報が共有されることで、顧客イメージをより深く理解できます。

施策検討においては顧客イメージをより具体的に持てることが重要なため、漠然とした情報ではなく固有名詞などを用いて具体的に設定することがポイントです。

現実感のあるペルソナを作り込み、顧客イメージの理解度を上げる

ペルソナシートの詳しい作成方法については、「BtoBのペルソナシートの作り方とは?マーケティングに役立つ無料サンプル・記入例をダウンロード」にて解説しています。

BtoB企業でこそ活用すべきペルソナ作成の4つのメリット

ペルソナを活用している企業は多いですが、BtoC企業の事例がほとんどです。BtoB企業におけるペルソナ活用の公開事例は少ないですが、これまでフリーランチがBtoB企業のペルソナ作成支援を通じて感じたメリットには、以下のようなものが挙げられます。

ペルソナでターゲット像が明確になり、施策の確度が上がる

施策の決定に対して決裁者や経営幹部など複数のメンバーから意見を仰ぐ際に、明確な根拠やターゲットイメージがないと、施策の方向がブレたり最大公約数的な施策になってしまい効果が出にくくなる可能性があります。

例えば「ネットリテラシーの高い30代の導入担当者」と「同業者の評判を見聞きする立場にあり、決裁権のある経営幹部クラス」が想定される場合、どちらのペルソナを対象とするかで有効な施策の方向性は異なります。

ペルソナを明確化して共有することによって、施策の対象や目的を確度高く把握できるため、営業担当者やマーケティング担当者など関係者が多いBtoBマーケティングの社内調整をスムーズに行えます。

ペルソナを通じて施策の対象・目的といった前提条件を抑えておくこともでき、密度の高い議論が可能になり成果に繋がりやすくなります。

関係性の良い顧客をペルソナのベースにすることで、似た性質の顧客を集客できる

ペルソナはマーケティング施策のターゲット像となるため、設定したペルソナと近い性質の顧客を増やせることも大きなメリットです。

サービスへの理解度が高い既存の顧客をベースにペルソナを作成することで、そのペルソナに沿った施策が立案・実行され、結果的に良い関係の顧客を増やすことに繋がります。

また、顧客のタイプごとにペルソナを作り分けることで、各顧客タイプのニーズに合わせた施策の使い分けができ活用の幅が広がります。

想像しにくいBtoBマーケティングの顧客像を明確にできる

BtoCビジネスと違い、BtoBではサービスや商材の性質上、購入者のモデルが身近にいないことがほとんどです。顧客と直接接点がないメンバーは購入者の具体的なイメージを持つことが難しいですが、ペルソナの共有により顧客のニーズや困りごと、購入に至った背景などを把握することができます。

購入に至った背景や顧客とその会社の状況などの情報は、直接顧客と接点のある営業担当者にヒアリングすることで生の情報が得られます。実際の顧客をベースにペルソナを作成することで、実体のある顧客を共通イメージとして持つことができるようになります。

ペルソナ作成に様々な部門を巻き込むことで、施策の進行がスムーズになる

ペルソナの作成に様々な関係者を巻き込み、社内の協力関係を強めることもできます。例えば、営業担当者にヒアリングしながらペルソナを作り込むことでマーケティング担当者が実際の顧客について理解を深められるだけでなく、営業担当者にとって馴染みのなかったマーケティングの目的や効果について理解を深めてもらう効果も期待できます。

社内関係者のマーケティングに対する理解度が上がることで、その後の連携がスムーズになり、部門を超えた協力関係を築けるといったメリットもあります。

BtoBならではのペルソナの運用方法やメリットをおさえて効果を上げる

ペルソナの活用や運用は一般的にBtoCでの事例が多いですが、BtoBでこそのメリットや効果も多く存在します。また、BtoBならではのペルソナ作成のメリットや運用のポイントをおさえることで、より効果を上げやすくなります。

BtoBマーケティングでのペルソナのメリットと運用のポイントは以下の通りです。

  • ペルソナ作成で施策のターゲット像が明確になり、施策の確度が上がる
  • 関係性の良い顧客をペルソナのベースにすることで、似た性質の顧客を集客できる
  • 想像しにくいBtoBマーケティングの顧客像を明確にできる
  • ペルソナ作成に様々な部門を巻き込むことで、施策の進行がスムーズになる
  • 営業担当者からヒアリングしながら実際の顧客をベースに、実体のあるペルソナを作成する

フリーランチは、BtoB企業のマーケティング支援の豊富な実績があります。ペルソナの活用やマーケティングについて、より詳しく具体的なアドバイスを受けたい場合は、フリーランチにぜひご相談ください。

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