建築系大手企業における営業改善・DX化の事例です。建築・建設業界における営業活動のデジタル化をCRM・SFAを活用して実現した事例を紹介しています。
フリーランチは、クライアントのこれまでの営業活動をヒアリングし、複数のSFA・CRMシステムからハブスポットの導入を提案。ハブスポットのCRM機能を活用して見込客情報の管理・営業活動の見える化をサポートするとともに、営業会議で利用していたエクセルでの受注状況の報告をハブスポットのレポート機能で集計を自動化するなど、営業活動の効率化を支援いたしました。
プロジェクトの課題と成果
大手コンストラクションマネジメント会社のアクア様の営業のデジタル化（DX化）を支援した事例です。CRM・SFAの導入支援の一環でハブスポットの選定し、同社の営業のDX化をサポートしました。
クライアントはDX化推進の一環で、営業活動の見える化・デジタル化による業務効率化を希望していました。改善要望の1つに、2週間に1度の営業会議にむけてエクセルシート「受注管理シート」の更新が挙げられていました。
受注管理シートは、ヨミ管理（A～Cランク）の進展を共有し、営業目標までの到達状況の確認や余材管理を行うことを目的に作成されたものでした。運用当初は営業メンバーや案件も少なかったため、エクセルファイルの更新で事足りていましたが、ここ数年の会社の成長にともない、人数や案件も増加し、手動入力・集計の煩雑化が課題になっていました。
フリーランチは、同社の営業・マーケティング担当者にヒアリングした上で営業・受注プロセスを把握した上で、CRM・SFAの導入による営業負荷の軽減・効率化を提案しました。優先課題であった「受注管理シート」の改善についても、ハブスポットのレポート機能を活用して、タイムリーに集計できる更新できるようカスタマイズしました。
ハブスポットの導入支援完了後も、フリーランチは継続してハブスポットの運用を支援しています。現在は、営業専門部署への適用は完了し、ハブスポット活用を全社的に浸透させるための支援を行っています。
プロジェクトの成果・ポイント
- 営業活動の見える化、営業負荷の軽減・効率化を目的とし、SFAの導入を提案し、導入・運用を継続的にサポート
- 複数のSFAを比較した上で、本件の要望に合致し、最大手のSalesforceよりも安価で費用対効果も見込めるハブスポットの導入を起案
- 営業責任者へのヒアリング、営業・マーケティング部門との打合せを重ね、営業のデジタル化を総合的にサポート
- 営業会議で活用していた「受注管理シート」をハブスポットのレポート機能を活用して再現し、エクセルからのリプレースを実現
- 営業・受注戦略の立案、受注・失注分析に活用していた各種指標をグラフ化し、直観的に判断できるフォーマットを作成
- 過去との比較・検証ができるよう、過去5～6年にわたる受注情報をハブスポットにインポートし、導入初年度から過去実績と比較しながら意思決定できる状況の実現をサポート
- ハブスポット営業担当者との各種調整、要望の整理、導入初期の各種調整まで、フリーランチが総合的にサポート
- Microsoft365との連携、メール配信に必要な各種調整（SPF、DKIM、DMARC）やウェブ連携（GTMの活用）、MAや名刺管理アプリとの連携設定など、技術面もサポート
大手コンストラクションマネジメント会社。高い技術力と豊富なコストデータを活かした精度の高いコストマネジメントが強み。大型再開発やラグジュアリーホテルを始めとした宿泊施設、オフィスビル、空港など難易度が高い用途・多様な施設に豊富な実績を持つ。
事例写真・図版
ハブスポットの導入に伴う営業活動のDX化支援に関する事例写真や図版を紹介するコーナーです。ハブスポットにて活用している各種データやグラフなどのスクリーンショットの画像と説明から、具体的な活用のイメージをつかんでいただけます。
チームメンバーと担当コンサルタントのコメント
プロジェクトの担当コンサルタントからのコメントと、主要なチームメンバーを紹介します。
営業会議で活用する報告資料の再現の検証や過去のプロジェクトデータの移行をサポートし、報告資料の作成負担軽減に貢献しました。
報告資料の再現にあたって、本格的な再現に移る前にプロトタイプを作成し、社内に共有いただくことで、新しいツールに対する不安を解消しながら導入のサポートを行いました。作成段階でアクア様にヒアリングを行い、営業会議での合意形成のプロセスをもとに必要な情報をハブスポットへと反映させました。
過去5〜6年分のプロジェクトデータの移行に伴うデータ整理に関しては、アクア様によるご協力が必要不可欠であり、なるべくお客様の負担にならない形でご共有いただけるようつとめました。
営業改善・DX化のサポートに伴い、お客様とともに営業フローや合意形成のプロセスを整理していく中で、DX化の知識のほかに建築に関するノウハウや理解があることが自社のフリーランチの強みだと感じています。ご興味のある方はぜひ一度お問合せください。
八十川 天音（フリーランチ）
システムの機能とお客様の社内営業体制を理解した上で、運用方法の提案からカスタマイズまでサポートしました。規模の大きい組織におけるDX化では、社内の業務フローを考慮した運用方法やカスタマイズの設定が重要です。SFA・CRM導入においては、導入担当者だけでなく、幹部や営業担当者も操作する必要があるため、初期段階からどのように社内にシステムを浸透させ、日常的に使いやすい設定を行うかなどを、担当の鈴木さまと打合せを重ねながら方針を決めました。
現在は、営業状況の見える化によって顕在化した課題や改善点に対応し、システム導入の効果をさらに実感いただけるようサポートを継続しています。
今回のプロジェクトのような営業のデジタル化は、大手企業・組織にとって優先度の高い施策となっています。私たちはお客様の営業フローに基づいたシステム運用方法を提案し、成果が出るまでサポートいたします。営業のDX化やSFA・CRM導入をご検討の方は、ぜひご相談ください。
小野 恵実 （フリーランチ）
アクア様からは、全社的なデジタル化の初期段階においてご相談いただき、エクセルベースでの集計作業をシステム化し、組織全体に新たなワークフローを浸透させる方法について検証しました。特に、データを入力するだけでレポートに反映されるシステムの概念を、従来の体感に基づく組織に理解いただくことが難しいという課題がありました。
全社を通した営業改善施策として、営業担当者とも連携を取りながら、システム導入に伴う営業担当者の利便性にも配慮し、ハブスポットを用いたソリューションを提供しました。建築業界特有の営業プロセスを理解したうえで、営業活動とウェブマーケティングを統合し、成果に直結するサポートを行うことができました。また、名刺管理・MA・SFAを連携させ、各部門がスムーズに運用できるよう、クライアントと伴走しながらの支援が実現しました。
今後は、導入したシステムの定着を図るための社内へのイントロダクション等を通じて、アクア様の営業活動がさらに効率的かつ効果的に行えるよう、継続的にサポートしていきたいと考えています。クライアントと並走しながら、新しいシステムの導入や使い方のサポートまで総合した支援が可能ですので、ぜひご相談ください。
春口 滉平 （フリーランチ）
チームメンバー（敬称略）
| 川崎 真一様 （アクア） | クライアント。常務執行役員。カスタマーサクセス本部長 |
| 鈴木 雄一様（アクア） | クライアント。カスタマーサクセス本部 シニアマネジャー。プロジェクトオーナー。マーケティング責任者 |
| 春口 滉平（フリーランチ） | レポート再現のための技術的検証。ハブスポット社との連携・調整 |
| 八十川 天音（フリーランチ） | レポート再現のための技術的検証、各種データのハブスポットへのインポート。ハブスポット社との連携・調整。 |
| 小野 恵実（フリーランチ） | ハブスポットの導入支援段階のプロジェクトマネジメント。ハブスポット社との連携・調整。契約後の導入支援。運用段階でのサポート |
| 納見 健悟（フリーランチ） | CRM・SFA選定支援。営業プロセス改善の初期提案。ハブスポット社との連携・調整 |