建築設計事務所のoffice EA様の営業資料の作成・資料請求コーナーの作成事例です。クライアントは、テナントビルや保育園などを手掛ける設計事務所で、法人向けの営業資料の作成を希望していました。

フリーランチは、保育園事業者様と不動産オーナー様、不動産会社様等の3つの異なるニーズ・見込客層に向けて営業資料を作成するとともに、作成した資料をホームページ上でダウンロードコンテンツとして活用するための資料請求コーナーの作成を担当いたしました。

法人営業資料(サービス紹介・会社案内)の作成イメージ
officeEA様の法人営業資料のイメージ。フリーランチは、企画・全体構成の作成から原稿・図版作成・デザインまで全てのプロセスを担当しました。基本パターンを作成したうえで、ビル・保育園など異なる見込客の属性やニーズを考慮し、複数パターンの資料へと展開しています。

プロジェクトの課題と成果

賃貸ビル・マンションの複合ビルや保育園の企画・設計を強みとする建築設計事務所、office EA様の営業資料作成、ウェブサイトの資料ダウンロードコーナーの作成事例です。

クライアントは、テナントビルと保育園という異なる顧客層を抱えており、それぞれの見込客に訴求できる営業資料(サービス紹介・実績紹介・会社案内等)が整備されていない状態でした。

フリーランチは、同社の法人向けの営業資料の企画・原稿作成・全体デザインを担当しました。保育園運営事業者、不動産会社やゼネコンなどのビルの発注者、土地活用を希望される不動産オーナーの3種類の見込客像を想定し、見込客毎に異なるパターンの営業資料を作成しました。

作成にあたっては、経営者ヒアリング(トップインタビュー)を行い、経営者との対話を通じてサービス内容やメニューを整理し、各顧客に訴求できる内容にまとめました。

さらに、作成した営業資料をウェブサイトからダウンロードできるよう、資料ダウンロードコーナーの作成を提案し、ウェブサイト経由で検討段階の見込客の顧客情報が取得できるようになりました。

資料請求フォームの実装にあたっては、同社に導入済みだったMA・CRMツールのハブスポットを活用しました。ウェブサイトとハブスポットとの連携設定を行うことで、問い合わせや資料請求者の一元管理が可能になり、見込み客の掘り起こしにつなげることができました。

プロジェクトの成果・ポイント

  • 保育園・ビルという異なる属性の見込客を想定し、それぞれの営業シーンや商談の流れを踏まえ、営業資料の全体構成を立案
  • 経営者へのヒアリングを通じてサービス内容を整理し、他の設計事務所との違いを明確化
  • 保育園と複合ビルの異なるニーズ・見込客層に向けて、サービス紹介・サービスメニュー・費用感の紹介ページを作成した
  • 営業資料内に掲載する個別事例は、過去の事例を元にヒアリングを行い、フリーランチにて計10プロジェクト分の原稿を作成。事例の背景や強み、サポート内容を洗い出してクライアントに訴求できるような文章に仕上げた
  • 作成した営業資料をウェブサイトからダウンロードできるよう、資料ダウンロードコーナーの作成を提案
  • 資料ダウンロードコーナーのダウンロードフォームをハブスポットと連携させることで、フォーム送信後の見込客のトラッキングが可能になり、新規顧客の掘り起こしにつなげた

事例写真・図版

法人営業資料と同資料請求フォームの企画・デザインに関する事例写真や図版を紹介するコーナーです。実際の成果物に加え、資料請求フォームの作成・管理に用いたMAツール(ハブスポット)のスクリーンショットなどの画像と説明から、具体的な支援のイメージをつかんでいただけます。

法人営業資料(サービス紹介・会社案内)の作成イメージ
作成した営業資料のイメージ。見込客の属性やニーズにあわせて、極力同じデザインパターンを利用して省力化しつつ、サービスメニューなどを見込客の属性にあわせて複数パターンを作成しました
資料請求・資料ダウンロード一覧ページと個別請求ページ
ダウンロード資料一覧ページ(左)と個別の資料請求フォーム(右)。ダウンロードする前にどのような資料かが直観的に分かる構成としています
資料請求一覧ページのサムネイルのイメージ
資料請求一覧ページのサムネイルの作成事例。複数のサービス紹介資料を並べた状態から、訪問者が必要な資料を直感的に理解できるデザインとしています
ハブスポットでの資料請求フォームの作成事例
資料請求フォームの作成事例。ハブスポットのフォーム作成機能(左)を活用して、ウェブサイトの資料請求ページ(右)に埋め込んでいます
ハブスポットのフォーム作成機能のレポート画面の画像
ハブスポットのフォームに関するレポート画面。資料ごとの請求状況や、資料請求のあったユーザーを一覧でき、見込客の掘り起こしに活用しています
営業資料のサービスメニューと料金ページの作成事例
見込客ごとのサービスメニューの作成事例。経営者ヒアリングを行いながら、複数の見込客グループにあわせた内容にまとめました
営業資料内の個別事例紹介ページの作成事例
営業資料内の個別事例の紹介ページの作成事例。保育園とビル、それぞれの見込客に合わせて作成した文章と写真でわかりやすく紹介しています
営業資料の裏表紙(対面営業・資料請求用)の作成事例
営業資料の裏表紙の作成事例。閲覧環境・関係性の違いを考慮し資料請求用(左)と対面営業用(右)を作成しています
サービス紹介ページにおけるダウンロード資料の活用事例
作成した営業資料の活用事例。サービス紹介ページからのダウンロード資料として、見込客の獲得につなげています
法人営業資料の請求フォームを案内したメールの作成事例
見込客に資料ダウンロードコーナーを案内した事例。ハブスポットにて案内メールを作成し(左)、配信を行いました(右)
サービスメニューの原稿について打ち合わせで調整する様子
営業資料作成時のクライアントとの打ち合わせ風景。実際の完成イメージを共有しながら、クライアントの要望を反映・調整を行っています。

チームメンバーと担当コンサルタントのコメント

営業資料を作成するにあたり、office EA様にヒアリングを行いながら、活動をまとめる機会をいただきました。この仕事を通じて、営業セグメント別に業務内容を整理するきっかけを作れたことは良かったと思います。

制作の過程では、office EA様の営業先の方々を意識しながら、見ていただいた方に「ここに頼もうかな」と思っていただけるような訴求や見栄えを心がけました。

特に、過去の事例に関する背景・課題とそれに対するサポート内容をまとめた上で、適切な訴求をすることが難しかったです。平野社長にヒアリングさせていただいたり、社内でサポートいただいたことによって、それぞれの事例の特徴や訴求をうまくまとめられたと感じています。

八十川 天音(フリーランチ)

設計事務所の営業では、営業先のプロジェクトにあったサービス内容や、用途に合わせた事例を提示できることが求められます。そのため、ヒアリングを通して、office EA様の強みや、サービス内容を端的に伝えるようにポイントを強調したメリハリのある資料となるように試行錯誤しました。

また、近年のWEBでの打ち合わせと対面の営業に対応し、事例の追加が容易にできる運用しやすい資料となるよう心掛けました。結果的に、用途や見込客のニーズに応じて使い分けることができる汎用性の高い資料となり、大変嬉しく思っています。

松原 明香(フリーランチ)

チームメンバー(敬称略)

平野 由朗(office EA様)クライアント、プロジェクトオーナー
八十川 天音(フリーランチ)プロジェクトマネジメント、ビル営業資料の企画・リサーチ・原稿作成、
デザイン、CMS(WordPress)実装、ハブスポットでのフォーム作成・ウェブ連携設定
松原 明香(フリーランチ)保育園営業資料の企画・リサーチ・デザイン
春口 滉平(フリーランチ)営業資料の事例原稿作成、ウェブ・MA連携のディレクション
納見 健悟(フリーランチ)戦略立案、ディレクション