建築設計事務所のoffice EA様の営業資料の作成・資料請求コーナーの作成事例です。クライアントは、テナントビルや保育園などを手掛ける設計事務所で、法人向けの営業資料の作成を希望していました。
フリーランチは、保育園事業者様と不動産オーナー様、不動産会社様等の3つの異なるニーズ・見込客層に向けて営業資料を作成するとともに、作成した資料をホームページ上でダウンロードコンテンツとして活用するための資料請求コーナーの作成を担当いたしました。
プロジェクトの課題と成果
賃貸ビル・マンションの複合ビルや保育園の企画・設計を強みとする建築設計事務所、office EA様の営業資料作成、ウェブサイトの資料ダウンロードコーナーの作成事例です。
クライアントは、テナントビルと保育園という異なる顧客層を抱えており、それぞれの見込客に訴求できる営業資料（サービス紹介・実績紹介・会社案内等）が整備されていない状態でした。
フリーランチは、同社の法人向けの営業資料の企画・原稿作成・全体デザインを担当しました。保育園運営事業者、不動産会社やゼネコンなどのビルの発注者、土地活用を希望される不動産オーナーの3種類の見込客像を想定し、見込客毎に異なるパターンの営業資料を作成しました。
作成にあたっては、経営者ヒアリング（トップインタビュー）を行い、経営者との対話を通じてサービス内容やメニューを整理し、各顧客に訴求できる内容にまとめました。
さらに、作成した営業資料をウェブサイトからダウンロードできるよう、資料ダウンロードコーナーの作成を提案し、ウェブサイト経由で検討段階の見込客の顧客情報が取得できるようになりました。
資料請求フォームの実装にあたっては、同社に導入済みだったMA・CRMツールのハブスポットを活用しました。ウェブサイトとハブスポットとの連携設定を行うことで、問い合わせや資料請求者の一元管理が可能になり、見込み客の掘り起こしにつなげることができました。
プロジェクトの成果・ポイント
- 保育園・ビルという異なる属性の見込客を想定し、それぞれの営業シーンや商談の流れを踏まえ、営業資料の全体構成を立案
- 経営者へのヒアリングを通じてサービス内容を整理し、他の設計事務所との違いを明確化
- 保育園と複合ビルの異なるニーズ・見込客層に向けて、サービス紹介・サービスメニュー・費用感の紹介ページを作成した
- 営業資料内に掲載する個別事例は、過去の事例を元にヒアリングを行い、フリーランチにて計10プロジェクト分の原稿を作成。事例の背景や強み、サポート内容を洗い出してクライアントに訴求できるような文章に仕上げた
- 作成した営業資料をウェブサイトからダウンロードできるよう、資料ダウンロードコーナーの作成を提案
- 資料ダウンロードコーナーのダウンロードフォームをハブスポットと連携させることで、フォーム送信後の見込客のトラッキングが可能になり、新規顧客の掘り起こしにつなげた
お客様の声
株式会社officeEA
代表取締役 平野由朗 様
見込客に合わせた提案ができるようになり、商談の成功を支えています
以前までは作品集しか用意しておらず、どのような建築かという概要説明しかできていませんでしたが、見込客ごとに営業資料を整理いただいたことで、それぞれのお客様の事情に合わせて、お伝えすべき内容を取捨選択してお話できるようになりました。お客様が興味のあるポイントを重点的にお話できるので、コミュニケーションの質が向上していると実感しています。
作成した営業資料は、具体的な使用場面を想定してつくられているので、実際の商談の実践で役立っています。特に、異なる建物用途を検討している見込客のニーズに対応できるよう、サービスメニューや費用感の紹介ページが充実しているため、お客様が求める情報が適切に用意されていると感じます。また、商談時の内容の伝え方についてもアドバイスを受けられているので、より効果的に営業資料を使用できています。
自分の頭のなかでなんとなくわかっているつもりになっていることも、こうして営業資料として形にする過程で整理されることで明確になり、お客様に伝わる内容になるのだなと思いました。整理されることで次のステップに進むきっかけにもなり、そうした機会をいただけて感謝しています。
2004年創業。デザインと収益性を両立させることを強みとする建築設計事務所。テナントビルやマンションなどの単体・複合ビルから保育園まで数多くの実績を有する。グループ会社の不動産会社、不動産管理会社との連携により、不動産企画から建築設計・監理、不動産管理までワンストップでサポートできるサービスを展開している
事例写真・図版
法人営業資料と同資料請求フォームの企画・デザインに関する事例写真や図版を紹介するコーナーです。実際の成果物に加え、資料請求フォームの作成・管理に用いたMAツール（ハブスポット）のスクリーンショットなどの画像と説明から、具体的な支援のイメージをつかんでいただけます。
チームメンバーと担当コンサルタントのコメント
営業資料を作成するにあたり、office EA様にヒアリングを行いながら、活動をまとめる機会をいただきました。この仕事を通じて、営業セグメント別に業務内容を整理するきっかけを作れたことは良かったと思います。
制作の過程では、office EA様の営業先の方々を意識しながら、見ていただいた方に「ここに頼もうかな」と思っていただけるような訴求や見栄えを心がけました。
特に、過去の事例に関する背景・課題とそれに対するサポート内容をまとめた上で、適切な訴求をすることが難しかったです。平野社長にヒアリングさせていただいたり、社内でサポートいただいたことによって、それぞれの事例の特徴や訴求をうまくまとめられたと感じています。
八十川 天音（フリーランチ）
設計事務所の営業では、営業先のプロジェクトにあったサービス内容や、用途に合わせた事例を提示できることが求められます。そのため、ヒアリングを通して、office EA様の強みや、サービス内容を端的に伝えるようにポイントを強調したメリハリのある資料となるように試行錯誤しました。
また、近年のWEBでの打ち合わせと対面の営業に対応し、事例の追加が容易にできる運用しやすい資料となるよう心掛けました。結果的に、用途や見込客のニーズに応じて使い分けることができる汎用性の高い資料となり、大変嬉しく思っています。
松原 明香（フリーランチ）
チームメンバー（敬称略）
| 平野 由朗（office EA様） | クライアント、プロジェクトオーナー |
| 八十川 天音（フリーランチ） | プロジェクトマネジメント、ビル営業資料の企画・リサーチ・原稿作成、 デザイン、CMS（WordPress）実装、ハブスポットでのフォーム作成・ウェブ連携設定 |
| 松原 明香（フリーランチ） | 保育園営業資料の企画・リサーチ・デザイン |
| 春口 滉平（フリーランチ） | 営業資料の事例原稿作成、ウェブ・MA連携のディレクション |
| 納見 健悟（フリーランチ） | 戦略立案、ディレクション |